Para enfocar nuestros medios y esfuerzos hacia la captación de clientes en Internet, algo indispensable hoy en día, recurrimos al Inbound Marketing, un conjunto de técnicas centradas en ofrecer valor a los usuarios de una forma diferente a la publicidad convencional, ya que estos no tendrán la percepción de que se les está intentando vender un producto o servicio. Debemos aparecer ante ellos como expertos en una materia -la relacionada con nuestro sector- y no como alguien que quiere venderles algo a toda costa.
En los negocios de éxito de hoy en día el epicentro es el cliente, frente a tiempos pasados en que lo importante era el producto o la empresa, y además hay que hacer que él llegue a nosotros en lugar de lanzarnos a por él. Así, las interacciones deben ser consentidas, huyendo en todo momento de las habituales acciones intrusivas de la publicidad al uso. Ayuda bastante en este proceso crear una representación ficticia del cliente ideal, lo que se conoce como “buyer persona”, para delimitar con tino tus segmentos de compradores.
El proceso comienza con el reto de atraer tráfico cualificado mediante el marketing de contenidos. A continuación hay que convertir ese tráfico en “leads” (personas que muestran un interés en nuestra marca o productos contactando con nosotros o pidiéndonos información) y estos, a su vez, en clientes. Lo importante es, en ese momento, sentar las bases de una relación duradera con ellos y que, al mismo tiempo, lleguen a ser de una manera natural prescriptores de nuestra marca.
¿Es posible garantizar el ROI?
No hay ningún método que asegure al 100% que la inversión realizada vaya a volver. Sin embargo, sí que existen algunas técnicas que, puestas en práctica correctamente, hacen crecer el número de posibilidades. Para ello, es importante cuidar todas y cada una de las parcelas a las que hace referencia el Inbound Marketing.
Por lo general, una buena estrategia es la del marketing de atracción, que parte desde la base de una página web central en la que se comercializan los productos. En su entorno se dispone un blog en el que aparecen artículos relevantes sobre ellos y que han de resultar de utilidad para los clientes, perfiles en redes sociales que facilitan una interacción más directa y fluida con el público, programas de afiliación y campañas de envío de correos electrónicos, entre otras acciones.
¿Cuánto tiempo tarda en retornar la inversión?
Es otra pregunta difícil de responder. En la mayoría de las ocasiones, el ROI tarda en llegar puesto que las estrategias de Inbound Marketing no generan una respuesta inmediata.
Según diversos estudios, el tiempo medio que se tarda en ver crecer las cifras de ventas es de 4 meses desde la implantación de esta metodología de trabajo. A partir de ese momento, la constancia y el esfuerzo son los factores que marcan la diferencia.
* Javier Gázquez es experto en ‘e-commerce’ y marketing ‘on line’.
